Era 1974 y BMW tenía un problema en Estados Unidos. La marca alemana quería tomar el control de sus ventas en el país, pero Max Hoffman, su importador independiente, tenía los derechos exclusivos para vender y publicitar los autos bávaros. Las demandas estaban en curso, y hasta que se resolviera el asunto, BMW no podía promocionarse en el mercado estadounidense. Aquí les tenemos esta historia sobre cómo BMW conquistó Estados Unidos sin publicidad.
Aquí nos muestra una imagen de los carros de BMW en 1975 en las 12 horas de Sebring.
Fue entonces cuando Bob Lutz, miembro de la junta directiva de BMW y un verdadero estratega del marketing, ideó un plan brillante. Si BMW no podía hacer publicidad tradicional, entonces aprovecharía algo que nadie podía impedirle: las carreras de autos.
La inspiración en Porsche y la resurrección de BMW Motorsport
Lutz había observado con admiración cómo Porsche construyó su reputación a través del automovilismo. “Porsche no tenía presupuesto de publicidad, pero su imagen era impecable gracias a su éxito en las pistas”, recordaría Lutz años después. BMW tenía una rica historia en las carreras, pero en ese momento, su presencia era mínima. Equipos privados como Alpina y Schnitzer competían con modelos como el BMW 2002 y el 2800 CS, pero la marca no capitalizaba esas victorias en términos de marketing.
Con su visión clara, Lutz convenció a la junta de BMW AG para crear una nueva división dedicada exclusivamente al automovilismo: BMW Motorsport. Así, el 24 de mayo de 1972 nació oficialmente la escudería que marcaría el futuro de la marca. Su debut llegó en el Campeonato Europeo de Turismos de 1973, donde el 3.0 CSL, un coupé ligero y potente, se enfrentó a gigantes como el Ford Capri y el Porsche Carrera RSR. Los resultados fueron espectaculares: BMW ganó el campeonato de fabricantes y demostró su potencial en la pista.
BMW conquistó Estados Unidos con una estrategia muy hábil, sin invertir en publicidad tradicional, solo con resultados en las grandes carreras
Cruzando el Atlántico: La gran jugada en Estados Unidos
Pero en 1974, la crisis energética golpeó Europa, y la imagen de un fabricante de autos compitiendo en carreras no era bien vista. Fue entonces cuando BMW puso su mirada en Estados Unidos, un mercado clave que aún estaba bajo el dominio de Max Hoffman. La idea era clara: si BMW no podía hacer publicidad directa, haría que sus victorias hablaran por sí solas.
Lutz dejó BMW a mediados de 1974 para unirse a Ford, pero su sucesor, Hans-Erdmann Schönbeck, continuó con el plan. BMW Motorsport desarrolló una versión aún más radical del 3.0 CSL, el legendario “Batmobile” del Grupo 4, con 435 caballos de fuerza. La meta era conquistar la exigente serie IMSA en Norteamérica.
Neerpasch, el jefe de BMW Motorsport, y su equipo se establecieron en Hueytown, Alabama, donde alquilaron espacio en el taller del legendario piloto de NASCAR Bobby Allison. Allí prepararon los autos para su debut en las 24 Horas de Daytona de 1975. Los CSL no terminaron la carrera, pero su imponente diseño tricolor y su lucha contra los Porsche cautivaron al público.
La primera gran victoria y el nacimiento de un eslogan icónico
El 15 de marzo de 1975, BMW finalmente ganó su batalla legal contra Hoffman y pudo asumir el control total de sus ventas en Estados Unidos. Una semana después, el equipo BMW Motorsport llegó a Sebring para disputar su segunda carrera en IMSA. Esta vez, la estrategia fue clara: un auto debía forzar el desgaste de los Porsche mientras el otro conservaba fuerzas. Funcionó. Mientras un CSL forzaba el retiro de los líderes, el segundo BMW, pilotado por Brian Redman y el australiano Alan Moffat, se mantuvo firme y consiguió la victoria.
La victoria de BMW en Sebring fue clave. No solo estableció la reputación de la marca en Estados Unidos, sino que también marcó el nacimiento de un eslogan legendario: “The Ultimate Driving Machine” (La Máquina de Conducir Definitiva). La campaña publicitaria basada en sus logros en las carreras ayudó a BMW a posicionarse como una marca premium de alto rendimiento.
Para conocer más sobre la victoria de Sebring, pueden ver el documental en YouTube
Qué dirían hoy los encargados de mercadeo al conocer la historia sobre cómo BMW conquistó Estados Unidos sin invertir en pauta tradicional
El campeonato IMSA GT de 1975 terminó en manos de Porsche y Peter Gregg, pero BMW ya había dejado su huella. Finalmente, los estadounidenses comprendieron que BMW no significaba “British Motor Works”, sino “Bavarian Motor Works”. Y todo gracias a la visión de Bob Lutz y la apuesta por el automovilismo.
Así, BMW conquistó Estados Unidos sin gastar en publicidad tradicional, demostrando que a veces, las mejores estrategias nacen de la necesidad y la creatividad.
